CELE 10 LEGI PENTRU OBSERVAREA ŞI INTERPRETAREA CU SUCCES A LIMBAJULUI NONVERBAL

„Citirea” cu succes a oamenilor – colectarea informaţiilor nonverbale pentru a le identifica gândurile, sentimentele şi intenţiile – este o abilitate care cere o exersare continuă şi o pregătire pe măsură. Pentru a vă ajuta în direcţia unei astfel de pregătiri, vreau să vă prezint câteva legi importante sau recomandări care să vă maximizeze eficienţa în interpretarea semnalelor nonverbale.

Pe măsură ce veţi integra aceste legi în viaţa de zi cu zi, transformându-le în rutină, ele vor deveni o a doua natură, aproape nemaifiind necesar efortul conştient.

Seamănă foarte mult cu şcoala de şoferi. Vă amintiţi cum a fost prima dată când a trebuit sa porniţi maşina de pe loc? Dacă aţi procedat ca mine, v-aţi concentrat atât de mult pentru a executa toate manevrele necesare, încât v-a fost greu să urmăriţi în acelaşi timp şi ce se întâmpla pe şosea. Doar când v-aţi simţit în largul dumneavoastră la volan v-aţi putut extinde atenţia pentru a cuprinde (în acelaşi timp) atât spaţiul din interiorul maşinii, cât şi cel din exterior.

Acelaşi lucru se întâmplă şi cu comportamentul nonverbal. Odată ce veţi stăpâni mecanismele pentru utilizarea eficientă a comunicării nonverbale, interpretarea acestei forme de comunicare va deveni ceva automat şi veţi putea să vă concentraţi întreaga atenţie asupra decodificării lumii din jur.

Legea 1: Fiţi un observator competent al celor din jur.

Este cerinţa fundamentală pentru oricine doreşte să decodifice şi să folosească eficient comunicarea nonverbală.

Imaginaţi-vă că încercaţi să ascultaţi pe cineva în timp ce aveţi căşti la urechi. N-aţi putea auzi mai nimic şi mesajul transmis s-ar pierde. De aceea, cei mai atenţi ascultători nu merg purtând căşti!

Totuşi, când vine vorba despre observarea limbajului tăcut al comunicării nonverbale, am putea spune că cele mai multe persoane par a legate la ochi, atât sunt de nepricepute în a citi semnele corporale ale celor din jur.

La fel cum ascultarea atentă este esenţială pentru înţelegerea comunicării verbale, şi observarea atentă este crucială pentru înţelegerea limbajului corpului.

Nu treceţi cu uşurință peste fraza anterioară. Ceea ce tocmai aţi citit este deosebit de important.

Observarea concertată (care presupune un efort de concentrare) este absolut esenţială pentru detectarea cu succes a indiciilor nonverbale şi înţelegerea situaţiei.

Problema este că cei mai mulţi oameni îşi petrec viaţa privind, însă fiind de fapt „nevăzători”, aşa cum îi spunea Sherlock Holmes, meticulosul detectiv englez, partenerului său, doctorul Watson: „Vezi, dar nu observi.”

Din păcate, majoritatea indivizilor privesc în jurul lor cu un efort minim de a observa. Aceşti oameni nu-şi dau seama de schimbările subtile care se petrec în lumea lor. Sunt incapabili să distingă multitudinea de detalii care îi înconjoară, cum ar fi o mică mişcare a mâinii sau a piciorului persoanei din faţa lor, gesturi care i-ar putea trăda acesteia gândurile şi intenţiile.

Diversele studii ştiinţifice au demonstrat că oamenii sunt slabi observatori ai lumii în care trăiesc. De exemplu, atunci când un bărbat îmbrăcat în costum de maimuţă s-a plimbat prin faţa unui grup de studenţi care desfăşurau alte activităţi, jumătate dintre ei nici măcar n-au remarcat „gorila” din mijlocul lor (Simons & Chabris, 1999, 1059-1074)!

Oamenilor cu spirit de observaţie redus le lipseşte ceea ce piloţii numesc „cunoaşterea situaţională”, adică nu au o reprezentare mentală clară a ceea ce se întâmplă de jur împrejur sau chiar în faţa ochilor.

Cereţi-le să intre într-o cameră necunoscută plină cu oameni, daţi-le timp să se uite peste tot şi apoi cereţi-le să închidă ochii şi să spună ce au văzut. Veţi fi surprinşi de incapacitatea lor de a-şi aminti chiar şi cele mai evidente caracteristici ale camerei.

Mi se pare descurajant să văd cât de des întâlnim sau aflăm despre persoane care par legate la ochi tot timpul în faţa evenimentelor vieţii. Plângerile primite din partea acestui tip de oameni sună aproape mereu la fel:

• „Soţia mea tocmai a intentat divorţul. Nu am avut nici un indiciu că ar fi fost nefericită în căsnicie.”

• „Asistenta socială mi-a spus că fiul meu consumă cocaină de trei ani. Nu aveam nici o idee că are o problemă cu drogurile.”

• „Mă certam cu tipul ăsta şi dintr-odată m-a lovit. Nici n-am văzut lovitura venind.”

• „Credeam că şeful meu este destul de mulţumit de rezultatele mele profesionale. Nu mi-aş fi imaginat că o să mă dea afară.”

Acestea sunt doar câteva exemple de oameni care nu au învăţat cum să observe eficient lumea din jurul lor. În realitate, afirmaţiile lor nu sunt deloc surprinzătoare.

De fapt, nici în copilărie şi nici în timpul trecerii la viaţa adultă, nu ne învaţă nimeni cum să observăm indiciile nonverbale ale comportamentului celorlalţi.

Nu se fac cursuri speciale nici în şcoala elementară, nici în liceu sau facultate pentru a învăţa „cunoaşterea situaţională”.

Cei mai norocoşi învaţă singuri să devină observatori din ce în ce mai buni. Ceilalţi pierd un volum incredibil de informaţii utile care i-ar putea ajuta să evite problemele şi le-ar putea face viaţa mai frumoasă, fie în sfera relaţiilor romatice, a celor de serviciu sau de familie.

Din fericire, observarea este o abilitate care poate fi învăţată. Nu trebuie să mergem prin viaţă legaţi la ochi. Mai mult chiar, fiind o abilitate, o putem îmbunătăţi printr-o pregătire corespunzătoare şi prin practică.

Dacă pentru dumneavoastră observarea atentă este o provocare prea mare, nu disperaţi. Puteţi trece peste această dificultate dacă sunteţi dispuşi să dedicați timp şi efort pentru a observa lumea din jur din ce în ce mai conştiincios.

Trebuie să faceţi din observarea concertată un mod de viaţă. A conştientiza ce se întâmplă în jur nu este un act pasiv. Este un comportament conştient, deliberat, pentru dobândirea căruia este nevoie de efort, energie şi concentrare, la fel cum pentru păstrarea abilităţilor se cere o practică permanentă.

Observaţia poate fi asemănată cu un muşchi, care devine din ce în ce mai puternic prin folosire şi se atrofiază dacă nu mai este întrebuinţat. Exersaţi-vă „muşchiul” observaţiei şi veţi descifra mult mai eficient ceea ce se petrece în preajma dumneavoastră.

Când vorbesc despre observarea concertată, vă cer să folosiţi toate simţurile, nu doar pe cel al văzului.

Ori de câte ori intru în apartamentul meu, respir adânc. Dacă lucrurile nu „miros” normal, devin atent. Odată am detectat un miros remanent de fum de ţigară când m-am întors acasă dintr-o călătorie. Nasul m-a alertat despre un posibil pericol înainte ca ochii să poată scana apartamentul. S-a dovedit că un băiat din personalul de întreţinere al blocului venise să repare o ţeava, iar mirosul de fum din hainele şi pielea lui plutea încă în aer şi după câteva ore. Din fericire, era un intrus bine-venit, dar ar fi putut fi şi un hoţ ascuns în camera alăturată.

Ideea este că, folosindu-mi toate simţurile, am putut să-mi evaluez corect mediul şi să contribui la propria mea siguranţă.

Legea 2: Observarea în context este cheia înţelegerii comportamentului nonverbal.

Când încercaţi să interpretaţi comportamentul nonverbal în situaţii reale de viaţă, cu cât vă daţi seama mai bine de contextul în care se întâmplă, cu atât mai corect veţi prinde semnificaţia.

De exemplu, după un accident în trafic, mă aştept ca oamenii să fie în stare de şoc şi să umble de colo-colo cu privirea pierdută. Mă aştept să le tremure mâinile şi chiar să ia decizii nepotrivite, cum ar fi să se îndrepte către maşinile care se apropie pe partea carosabilă. (Din acest motiv agenţii de circulaţie vă cer uneori să rămâneţi în maşină.)

De ce se întâmplă aşa?

După un accident, oamenii suferă de efectele scoaterii din funcţiune a „părţii raţionale” a creierului de către regiunea numită sistemul limbic. Prin urmare apar comportamente precum tremurături, dezorientare, nervozitate, disconfort. În acest context, astfel de acţiuni sunt aşteptate, confirmând stresul provocat de accident.

În timpul unui interviu de angajare, mă aştept de la candidaţi să fie timoraţi la început, iar apoi nervozitatea să se disipeze. Dacă reapare când pun anumite întrebări, încep să mă întreb de ce aceste comportamente nervoase sunt prezente din nou.

Legea 3: Învăţaţi să recunoaşteţi şi să decodificaţi comportamentele nonverbale care sunt universale.

Anumite comportamente nonverbale sunt considerate universale pentru că sunt realizate în mod asemănător de majoritatea oamenilor.

De exemplu, când cineva îşi strânge buzele în aşa fel încât aproape nu se mai văd, este un semn clar că este tulburat şi că ceva este în neregulă. Acest gest de comprimare a buzelor este unul dintre indiciile universale.

Cu cât veţi recunoaşte şi veţi interpreta corect mai multe dintre aceste elemente nonverbale universale, cu atât veţi fi mai eficienţi în evaluarea gândurilor, sentimentelor şi intenţiilor celor din jur.

Legea 4: Învăţaţi să recunoaşteţi şi să decodificaţi comportamente nonverbale particulare.

Elementele nonverbale universale constituie un grup de indicii – aceleaşi pentru toată lumea.

Există şi alt tip de indicii corporale numite elemente nonverbale particulare, care pot fi semne unice, specifice unei anumite persoane.

În încercarea de a identifica semnele nonverbale particulare va trebui să căutaţi modele (tipare) comportamentale la oamenii cu care comunicaţi regulat (prieteni, familie, colegi, persoane care vă furnizează servicii şi produse).

Cu cât cunoaşteţi mai bine fiecare individ sau cu cât petreceţi mai mult timp în preajma sa, cu atât vă va fi mai uşor să decoperiţi aceste informaţii, deoarece veţi avea o bază mare de date pe care să vă fundamentaţi aprecierea.

De exemplu, dacă observaţi că băiatul dumneavoastră adolescent se scarpină în cap şi îşi muşcă buzele când vorbeşte despre un test, acestea pot fi elemente nonverbale particulare sigure, care vă dezvăluie emotivitatea sau lipsa lui de pregătire. Nu încape îndoială că fac parte din comportamentul lui de gestionare a stresului şi le veţi mai vedea repetându-se, pentru că „cel

mai bun mijloc de anticipare al comportamentului viitor este comportamentul din trecut”.

Legea 5: Când comunicaţi cu ceilalţi, încercaţi să stabiliţi elementele lor nonverbale de bază.

Pentru a putea stabili care sunt elementele nonverbale de bază ale oamenilor pe care-i întâlniţi în mod regulat, trebuie să observaţi cum arată aceştia de obicei, cum stau, cum îşi ţin mâinile, care este poziţia obişnuită a picioarelor, ţinuta corpului şi expresiile faciale, felul în care înclină capul şi chiar locurile în care îşi aşază lucrurile sau felul în care le ţin ( de exemplu, cum își ține persoana geanta).

Trebuie să fiţi pregătiţi să faceţi diferenţa dintre mina lor „normală” şi mina lor „stresată”.

A nu avea o bază de plecare vă pune în aceeaşi situaţie cu a părinţilor care nu se uită în gâtul copiilor decât când aceştia sunt bolnavi. Atunci când pun mâna pe telefon și sună doctorul, ei au o mare problemă în a încerca să descrie starea copilului pentru că nu au nici un reper de comparaţie (deoarece nu s-au uitat niciodată în gâtul copilului atunci când acesta era sănătos).

Examinând ceea ce este normal, începem să recunoaştem şi să identificăm ceea ce este anormal.

Chiar şi după o singură întâlnire cu cineva, ar trebui să încercaţi să remarcaţi „poziţia de început” a persoanei respective din primele momente. Stabilirea comportamentului de bază al unei persoane este esenţială, deoarece vă permite să determinaţi eventualele devieri, extrem de importante şi care vă pot oferi multe informaţii.

Legea 6: Întotdeauna încercaţi să priviţi oamenii pentru a extrage indicii multiple – comportamente care pot fi grupate sau se succed.

Acurateţea în „citirea” oamenilor poate fi sporită când observaţi indicii multiple sau grupuri de semne pe care să vă puteţi baza. Aceste semnale lucrează împreună precum piesele unui puzzle. Cu cât aveţi mai multe piese din puzzle, cu atât cresc şansele de a le pune laolaltă şi a descoperi imaginea de ansamblu.

Pentru a ilustra o astfel de situaţie, dacă văd un competitor într-o negociere care prezintă o serie de elemente nonverbale indicatoare de stres, urmate imediat de gesturi de calmare, pot spune cu certitudine că acea persoană negociază de pe o poziţie slabă.

Legea 7: Este important să căutaţi schimbările de comportament ale unei persoane care pot semnala modificări în gânduri, emoţii, interese sau intenţii.

Schimbările bruşte în comportamentul cuiva ne pot ajuta să înţelegem cum interpretează această persoană informaţia sau cum se adaptează la evenimentele emoţionale.

Un copil care se arată încântat la auzul posibilităţii de a intra într-un parc de distracţii îşi va schimba comportamentul imediat ce va afla că locul este închis.

Adulţii sunt la fel. De câte ori primim veşti rele la telefon sau vedem ceva ce ne afectează, corpul nostru reflectă imediat schimbarea.

Modificările în comportamentul oamenilor le pot scoate la iveală interesul sau intenţiile în anumite circumstanţe. Observarea lor cu atenţie vă permite să preziceţi evoluţia lucrurilor, oferindu-vă clar un avantaj – mai ales dacă acea acţiune v-ar putea răni pe dumneavoastră

sau pe alţii.

Legea 8: Învăţarea detectării semnalelor nonverbale false sau mincinoase este de asemenea esenţială.

Abilitatea de a face diferenţa între indiciile autentice şi cele înşelătoare cere practică şi experienţă. Presupune nu numai o observare concertată, dar şi o evaluare corectă.

Legea 9: Diferenţierea între starea de confort psihic şi cea de disconfort vă va ajuta să vă concentraţi pe cele mai importante indicii pentru decodificarea comunicării nonverbale.

Sunt două aspecte principale care trebuie căutate şi urmărite cu atenţie: starea de confort psihic şi cea de disconfort.

Acestea sunt fundamentale pentru stilul în care predau eu comunicarea nonverbală. învăţând cum să citim corect semnalele de confort şi disconfort ale celorlalţi, vom descifra mai uşor ce ne spun cu adevărat corpurile şi minţile lor.

Dacă nu sunteţi siguri de semnificaţia unui comportament, întrebaţi-vă dacă pare o atitudine ce ilustrează confortul (de exemplu, mulţumire, fericire, relaxare) sau disconfortul (neplăcere, nefericire, stres, anxietate, tensiune). în cele mai multe cazuri veţi putea încadra comportamentele observate în una dintre aceste două categorii (confort sau disconfort).

Legea 10: Când îi observaţi pe ceilalţi, fiţi discreţi.

Interpretarea comportamentului nonverbal vă cere să observaţi oamenii cu atenţie şi să le decodificaţi corect mesajele.

Totuşi, nu cred că aveţi intenţia ca atunci când îi observaţi să vă arătaţi pe faţă intenţiile.

La început, când încearcă să detecteze semnele nonverbale, mulţi oameni tind să se holbeze la ceilalţi. O astfel de observare exagerată este de evitat. Ideal ar fi să exersaţi observarea fără că ei să-şi dea seama, cu alte cuvinte, nu atât de evident. Străduiţi-vă să vă perfecţionaţi abilităţile şi veţi ajunge în situaţia în care eforturile vă vor fi încununate de succes, iar mijloacele de observare vor fi discrete. Totul ţine de practică şi perseverenţă.