DE CE NU NE DĂM ÎNTOTDEAUNA SEAMA ATUNCI CÂND SUNTEM MINȚIȚI?

Multe dintre lucrurile pe care le spunem altora nu sunt adevărate — sunt minciuni, invenţii, plăsmuiri ale minţii, neadevăruri şi minciuni sfruntate. S-a evaluat că minţim cam o treime din oamenii pe care îi întâlnim în fiecare zi. Minciuna apare frecvent atunci când oamenii încearcă să se impresioneze unii pe alţii şi acesta este motivul pentru care o întâlnim atât de des în fazele de prezentare şi curtare.

Există vreo diferență între bărbați și femei în ceea ce privește modul în care mint?

Robert Feldman de la Universitatea din Massachusetts a constatat că 60% dintre persoanele care au participat la una din cercetările sale au minţit cel puţin o dată în timpul discuţiei de zece minute şi că majoritatea au spus două sau chiar trei minciuni în intervalul respectiv.

Cercetările despre minciună arată că nu există nici o diferenţă între bărbaţi şi femei din punctul de vedere al numărului de minciuni spuse, dar că există în funcţie de sex anumite preferinţe pentru un tip sau altul de minciună.

Bărbaţii sunt mult mai înclinaţi să spună minciuni care să îl facă pe interlocutor să se simtă bine.

Femeile sunt în general mai înclinate să exprime opinii pozitive şi despre lucrurile care le plac şi despre cele care nu le plac. Prin urmare, când femeile au de ales între a supăra pe cineva şi a spune o minciună — de exemplu, când primesc un cadou pe care nu şi-l doreau — sunt mult mai înclinate să încerce să protejeze sentimentele interlocutorului spunând o minciună.

Este minciuna o crimă?

Unii oameni consideră că a minţi este o crimă indiferent de importanţa minciunii sau de efectele ei, în timp ce alţii simt că anumite minciuni sunt îndreptăţite, poate chiar necesare.

De exemplu, când o femeie îşi întreabă soţul dacă îi place noua ei coafură, de obicei îl invită să îi facă un compliment şi nu să îi spună o părere sinceră.

Soţul care face greşeala de a spune soţiei că nu îi place noua ei coafură îşi creează singur probleme.

Acelaşi lucru se întâmplă şi cu soţia care îi oferă soţului o laudă mai reţinută când acesta o întreabă ce crede despre performanţa lui pe terenul de sport sau despre discursul pe care l-a ţinut la petrecerea de la birou.

Minciunile ameliorează relaţiile interpersonale; fără minciuni viaţa noastră socială ar ajunge foarte repede într-un punct mort.

Există minciuni “bune” și minciuni “rele”?

Oamenii diferă foarte mult din punctul de vedere al înclinaţiei spre minciună.

La o extremă se află adepţii lui George Washington, care urmează exemplul preşedintelui american care era incapabil să spună o minciună; în timp ce la cealaltă se află adepţii lui Machiavelli, care copiază comportamentul omului de stat florentin care susţinea că minciuna este un mijloc legitim de a-ţi atinge scopurile.

Oamenii care obţin scoruri înalte la scalele de manipulare sunt mai înclinaţi să mintă şi să nu aibă remuşcări în această privinţă.

Acelaşi lucru este adevărat şi pentru persoanele foarte sociabile şi expresive. Oamenii care mint des tind să fie foarte populari — probabil pentru că minciunile îi ajută în relaţiile lor cu ceilalţi.

Escrocii şi politicienii trebuie să fie mincinoşi foarte pricepuţi; de fapt, capacitatea de a proiecta o imagine a cinstei, fără nici un fel de remuşcări, este o trăsătură esenţială a rolului pe care trebuie să îl joace.

Şi vânzătorii trebuie să aibă dezvoltată această aptitudine. Cu câţiva ani în urmă Bella DePaulo de la Universitatea din Virginia a realizat un experiment cu agenţi de vânzări cărora le-a cerut să mintă sau să spună adevărul. Când le-a analizat acţiunile şi discursul, nu a găsit nici o singură diferenţă între cei care spuneau adevărul şi cei care minţeau.

Ne dăm seama dacă suntem mințiți sau nu?

Deşi minciunile formează cea mai mare parte a schimburilor noastre cu ceilalţi, nu ne pricepem întotdeauna să spunem dacă o persoană ne induce în eroare sau ne spune adevărul.

Iar asta nu din cauză că nu avem indicii (de fapt, 90% din minciuni sunt însoţite de indicatori care, ca şi amprentele unui criminal, lasă în urmă dovezi ale înşelăciunii).

Deseori oamenii se mândresc cu capacitatea lor de detecta dacă o persoană spune adevărul sau minte, mai ales dacă persoana este una pe care o cunosc bine. Cât de des aţi auzit o mamă lăudându-se că copiii ei nu o pot minţi pentru că „ea îi cunoaşte mult prea bine” sau un tânăr susţinând că prietena sa nu-l poate păcăli pentru că „vede prin ea”?

De fapt, cercetările despre detectarea minciunilor arată că atât mama, cât şi tânărul foarte probabil se înşală, pentru că oamenii detectează numai aproximativ 56% din minciunile la care sunt expuşi, adică nu cu mult peste ce ar detecta întâmplător.

S-a mai descoperit că şi în cazul persoanelor care se cunosc bine capacitatea lor de a sesiza minciunile interlocutorului nu devine mai mare — uneori chiar scade!

De ce nu realizăm că suntem mințiți?

Sunt mai multe motive pentru care se întâmplă acest lucru.

Unul dintre ele este că, pe măsură ce oamenii ajung să se cunoască mai bine, au mai multă încredere în capacitatea lor de a sesiza minciuna interlocutorului. Totuşi aprecierile lor nu devin mai exacte, doar încrederea lor creşte.

În plus, când oamenii ajung să se cunoască bine, emoţiile încep să interfereze cu capacitatea lor de analiză şi acest lucru duce la scăderea capacităţii de a detecta reciproc minciuna. În final, când fiecare ajunge să ştie ce tip de dovadă a înşelătoriei caută celălalt în comportamentul său, îşi poate modifica comportamentul pentru a reduce şansele detectării acestor indicatori.

Există mai multe motive pentru care oamenii au performanţe atât de slabe în detectarea minciunii.

Motivul nr. 1: Suntem prea ignoranţi

Chiar şi atunci când există semne clare că o persoană minte, acestea pot trece neobservate, nu pentru că oamenii nu detectează aceste semne, ci pentru că uneori nu vor să recunoască faţă de ei înşişi că cealaltă persoană minte.

Unul dintre cele mai importante motive pentru care oamenii cred minciunile interlocutorilor este dorinţa de a crede în ele, urmarea este că ajung co-conspiratori în propria lor păcălire.

Escrocii înţeleg perfect acest principiu. Sunt mereu atenţi să spună ceea ce interlocutorul vrea să audă.

Dorinţa de a nu descoperi adevărul este prezentă şi în politică.

Primul-ministru britanic Neville Chamberlain a rămas în istorie pentru felul în care a fost păcălit de cancelarul german Adolf Hitler. Când Chamberlain s-a întors din Germania în 1938, arătând victorios un tratat semnat cu Hitler, a declarat public că Hitler era o persoană în care se putea avea încredere.

Pe vremea aceea existau dovezi că Hitler intenţiona să invadeze Cehoslovacia, dar Chamberlain a ales să ignore aceste dovezi. Dacă ar fi recunoscut ce se întâmpla, şi-ar fi periclitat eforturile de a asigura pacea.

Oamenii au tot felul de motive pentru a ignora faptul că cineva îi minte.

O soţie poate prefera să creadă că soţul nu o înşală sperând că acesta îşi va pierde interesul pentru cealaltă femeie şi se va întoarce la ea. La fel, părinţii pot trece cu vederea faptul că fiul lor se droghează pentru că nu vor să fie obligaţi să se confrunte cu această problemă.

Motivul nr. 2: Suntem prea suspicioși sau prea încrezători

Ipoteza personală despre frecvenţa minciunii în societate poate afecta capacitatea unei persoane de a detecta minciuna şi sinceritatea.

Este probabil ca persoanele foarte încrezătoare şi care nu se aşteaptă să fie înşelate să îşi stabilească un prag de detectare foarte înalt. Prin urmare, vor identifica foarte corect persoanele sincere, dar nu şi pe cele care le induc în eroare.

Cu persoanele foarte suspicioase lucrurile stau invers — pentru că îşi fixează un prag al detectării prea scăzut, identifică majoritatea încercărilor de inducere în eroare, dar nu reuşesc să recunoască persoanele sincere. În acest sens, ofiţerii de poliţie sunt un exemplu bun pentru că ei tind să îşi fixeze pragul foarte jos. Singurul motiv pentru care au succes în detectarea mincinoşilor este faptul că tratează pe toată lumea ca pe nişte potenţiali mincinoşi.

Motivul nr. 3: Ne bazăm prea mult pe intuiție

Există două moduri de a identifica un mincinos — căutând activ indicatori ai minciunii sau bazându-ne pe intuiţie. Recent s-a descoperit că persoanele care se bazează pe intuiţie au o probabilitate mai mică de a detecta mincinoşii decât cele care iau aceste decizii pe baza unor dovezi concrete.

Într-adevăr, când trebuie să detectăm înşelătoria, intuiţia este de obicei mai mult un obstacol decât un ajutor.

Motivul nr. 4: Tragem concluzii pripite înainte de a analiza toate indiciile

Deseori oamenii fac greşeala de a considera că anumite acţiuni sunt semne clare ale inducerii în eroare şi că acestea nu pot avea şi alte cauze.

De exemplu, uneori se presupune că persoanele care îşi ating nasul în timp ce vorbesc spun automat o minciună; că gestul respectiv nu indică decât minciuna. Aceste presupuneri trec cu vederea faptul că acţiunile şi afirmaţiile care sunt uneori indicatori ai minciunii pot fi în alte momente semne ale altei stări mentale care nu are nici o legătură cu minciuna.

Oamenii care au o încredere totală în testarea cu detectorul de minciuni cad frecvent în această capcană.

Poligraful măsoară frecvenţa respiraţiei, ritmul cardiac şi transpiraţia palmelor — toate aceste manifestări sunt semne ale emoţiei intense. Când oamenii devin anxioşi, ritmul lor respirator şi cardiac creşte, iar palmele încep să transpire din abundenţă. Când o persoană minte ea este deseori îngrijorată şi anxietatea ei poate fi detectată de poligraf.

Totuşi există şi cazuri în care persoanele sunt anxioase fără să mintă, aşa cum există şi cazuri când persoanele mint fără nici un fel de teamă.

Motivul nr. 5: Concentrarea pe o direcție greșită

Un alt motiv pentru care oamenii nu reuşesc să detecteze minciunile este căutarea indicatorilor într-o direcţie greşită. Locul în care oamenii caută de obicei semne care să trădeze intenţiile interlocutorului este determinat de ideea lor despre posibilii indicatori ai minciunii.

Dacă întrebăm o persoană cum îşi dă seama că cineva o minte, de obicei va menţiona privirea furişă şi mobilă sau agitaţia vizibilă la nivelul mâinilor.  Alte semne ale minciunii pe care oamenii le menţionează des sunt zâmbetul, clipitul rapid, pauzele lungi şi debitul verbal prea mare sau prea mic.

Unele dintre aceste comportamente sunt într-adevăr indicatori ai minciunii, dar multe nu sunt.

Robert Krauss şi colegii săi de la Universitatea Columbia din New York au comparat semnele pe care le folosesc oamenii pentru a detecta minciuna cu indicatorii reali ai minciunii şi au descoperit că suprapunerile sunt foarte mici.

Bine, bine, dar atunci cum putem totuși să ne dăm seama atunci când o persoană minte? La ce să ne uităm? La ce anume trebuie să fim atenți?

Despre astfel de indicatori ai minciunii puteți citi AICI.

(Traducere și adaptare după: Peter Collett – How to Read People’s Minds from Their Actions)