Sociologul Erving Goffman foloseşte termenul de “poziţionare” pentru a exprima acest aspect al modului în care încadrăm/categorism o persoană. Dacă în comunicare mă aşezi pe o treaptă inferioară, de fapt tu îţi asumi o poziţionare superioară faţă de mine. Mai mult, arătând unde anume te situezi tu în raport cu ceilalţi, ceea ce spui te încadrează, la fel cum tu încadrezi ceea ce spui.
De exemplu, dacă le vorbeşti celorlalţi ca şi cum ai fi un profesor care li se adresează studenţilor săi, ei s-ar putea să perceapă că felul tău de a vorbi este condescendent sau pedant. Dacă le vorbeşti celorlalţi ca şi cum ai fi un student care caută ajutor şi explicaţii, ei s-ar putea să te perceapă ca pe o persoană nesigură, incompetentă sau naivă.
Reacţiile noastre la ceea ce spun sau fac ceilalţi sunt adesea generate de felul în care simţim că suntem “încadraţi”.
Atât “statutul”, cât şi “conexiunea” pot fi folosite ca mijloace de a obţine rezultate prin comunicare.
Hai să-ți dau un exemplu. Să presupunem că vrei să chemi un instalator, dar acesta are programul plin întreaga lună. Ai putea folosi strategii care se bazează pe “conexiuni” sau pe diferenţele tale de “statut”.
Dacă optezi pentru “statut”, poţi acţiona:
- fie de pe poziţia de inferioritate,
- fie de pe cea de superioritate.
De exemplu, de pe cea de superioritate: ai grijă ca instalatorul să se afle că eşti o persoană importantă, ești un funcţionar important de la fisc care poate influenţa chestiuni legate de licenţierea şi permisele de muncă de care instalatorul are nevoie.
Sau de pe cea de inferioritate: spui pe un ton plângăcios că eşti nou în oraş, că nu ai rude sau vecini la care ai putea apela pentru a face duş sau a folosi toaleta. Speri că instalatorului îi va fi milă şi îţi va oferi o atenţie specială. Indiferent dacă adopţi o atitudine de superioritate sau una de inferioritate, ambele abordări mizează pe diferenţele de statut, subliniind faptul că cele două persoane implicate se află într-o relaţie asimetrică una faţă de cealaltă.
Pe de altă parte, dacă alegi “conexiunea”, ai putea încerca să subliniezi asemănarea dintre voi. Dacă eşti de loc din acelaşi oraş cu instalatorul, ori dacă sunteţi amândoi din aceeaşi ţară sau aparţineţi aceluiaşi grup cultural, puteţi începe o discuţie despre oraşul natal sau puteți vorbi în dialectul sau limba maternă, cu intenția de a-i aminti că veniţi din aceeaşi comunitate, astfel încât să îţi acorde o atenţie deosebită.
Dacă aveţi o cunoştinţă comună, ai putea menţiona acea persoană, sperând că astfel se va crea un sentiment de apropiere care să atragă un favor.
De aceea, este util să fii prezentat personal celui la care vrei să apelezi, pentru a te transforma dintr-un străin în cineva cu care are deja o conexiune.
Exemplul anterior ilustrează opţiunile care sunt la îndemână de fiecare dată când cineva vrea să obţină ceva.
De cele mai multe ori, nu utilizăm doar o singură abordare. În viața de zi cu zi avem tendința de a apela atât la “statut”, cât şi “conexiune”. De exemplu, mulţi consideră că strecurarea în conversaţie a numelor unor persoane importante ţine de statut: „Uite cât de important sunt, că doar cunosc oameni importanţi“. Dar asta înseamnă totodată să te bazezi pe intimitate şi pe conexiuni apropiate.
A pretinde că ştii pe cineva faimos aduce puţin cu a pretinde că îl cunoști pe fratele, sau pe vărul, sau pe prietenul din copilărie al cuiva. Aceasta este, de fapt, o tentativă de a câştiga aprobarea prin a sublinia că aveţi cunoştinţe comune.
Când menţionezi nume, de regulă interlocutorul nu cunoaşte efectiv persoana numită, ci mai degrabă a auzit despre ea. Te bazezi pe conexiuni, în sensul că te apropii de persoanele cu care vorbeşti arătându-le că ştii pe cineva despre care ele au auzit. Însă dacă vrei să pari mai important arătând că intr-adevăr cunoşti pe cineva despre care ei doar au auzit, atunci mizezi pe statut.
În mare, sensul unei conversaţii nu stă în cuvintele rostite, ci este completat de către persoana care ascultă. Fiecare decide ce anume să creadă: dacă celălalt vorbeşte în spiritul unei diferenţe de statut sau pe baza unei conexiuni simetrice.
Probabilitatea ca oamenii să interpreteze cuvintele celuilalt într-un mod sau în altul depinde mai mult de focalizarea, preocupările şi obişnuinţele ascultătorului decât de intenţia cu care au fost rostite cuvintele.
Ați obținut vreodată ceva făcând apel la vreuna din cele două tehnici (statut și conexiune)? Din experiența voastră care credeți că funcționează mai bine și cu mai bune rezultate?
0 Comments