10 TRUCURI PSIHOLOGICE PENTRU A INFLUENȚA PE CEILALȚI

Înainte de a vă împărtăși aceste secrete este important să rețineți că nici una dintre metodele de mai jos nu se încadrează în ceea se numește manipulare. Metodele prezentate în acest articol sunt simple modalități de a vă face prieteni și de a influența persoane fără a le provoca nici un rău sau prejudiciu.

1. Obțineți favorurI

Truc: Roagă pe cineva să-ți facă o favoare

Americanii mai denumesc această metodă „efectul Franklin”. Legenda spune că renumitul om de știință și politician Benjamin Franklin (1706 – 1790) dorea să câștige prietenia unui om care nu-l plăcea. El i-a cerut omului să-i împrumute o carte rară și, atunci când a primit cartea respectivă, Franklin i-a mulțumit cu grație pentru serviciul făcut. Drept rezultat, omul – care nu dorise niciodată să vorbească cu el înainte – a devenit prieten bun cu Franklin. În urma acestei experiențe Franklin spunea: “Cel care ți-a făcut odată un favor va fi mai înclinat să-ți facă un altul decât dacă i-ai fi făcut tu vreunul”.

Sociologii au decis să testeze această teorie și au descoperit că subiecților cărora li s-a cerut să facă o favoare pentru cercetători au evaluat cercetătorul mult mai favorabil decât subiecții cărora nu li s-a cerut nici o favoare.

S-ar putea ca multora dintre noi să li se pară ilogic un astfel de răspuns. Adică, stai puțin! Cum să aibă ceilalți o deschidere mai mare față de mine dacă le cer ceva decât dacă nu le cer nimic? Ar putea părea contra-intuitiv, dar teoria este destul de solidă. De obicei, facem favoruri persoanelor de care ne place. În acest caz, dacă persoana ne face o favoare cât de simplă (de exemplu: îi cerem să ne împrumute un pix pentru ca să scriem ceva după care i-l dăm înapoi), creierul este păcălit pentru că îi spune persoanei respective că are în față un prieten. (Căci doar n-o să faci o favoare unui dușman, ci unui prieten, nu-i așa? – sună vocea subconștientului nostru).

În orice caz, ar fi de preferat să nu încercați să împrumutați bani de la o astfel de persoană. S-ar putea ca răspunsul să fie altul …

2. Țintiți mult mai sus

Truc: Solicitați/Cereți inițial mult mai mult decât aveți nevoie pentru ca, în final, să obțineți exact cât vă trebuie.

Tehnica aceasta mai este cunoscută și drept tactica „trântirii ușii în față”. Începeți prin a face partenerului de discuție/negociere o cerere cu adevărat ridicolă (o cerere pe care, cel mai probabil, că o va respinge). Apoi, la puțin timp după aceea, reveniți și cereți ceva mult mai puțin ridicol – ceea ce ați vrut de fapt, în primul rând (ceea ce aveați de gând să obțineți). Logica din spatele acestui truc constă în faptul că interlocutorul dvs. se va simți inconfortabil pentru că a refuzat prima dvs. solicitare (chiar dacă este nerezonabilă), așa că atunci când reveniți cu o solicitare sub cea anterioară, el se va simți obligat să vă ajute.

Trucul funcționează în destul de multe situații, însă contează foarte mult ambele cereri să le adresați aceleași persoane și, bine înțeles, ambele cereri să fie făcute de aceeași persoană. (Spun asta pentru că mi s-a mai întâmplat ca, după ce am explicat tehnica de față, să am surpriza că la a doua cerere să fie trimis un alt coleg al persoanei în cauză; bănuiesc că vă dați seama de deznodământ – eșec total).

3. Spuneți-i pe nume (sau pe funcție)

Truc: Utilizați numele persoanei sau titlul acesteia, în funcție de situație.

Dale Carnegie ne spune în cartea sa „Cum poți să câștigi prieteni și să influențezi oameni” că folosirea numelui cuiva este incredibil de importantă. El afirma că, în orice limbă, numele unei persoane este cel mai plăcut sunet pe care îl poate auzi acea persoană. Numele este partea esențială a identității noastre, iar auzirea rostirii numelui nostru ne validează existența, ceea ce ne face mult mai înclinați să avem sentimente pozitive față de persoana care ne-a validat.

Pe de altă parte, auzul rostirii numelui nostru ne întoarce la perioada considerată de mulți ca fiind cea mai frumoasă din viață noastră: perioada copilăriei – atunci când eram chemați de părinți, bunici și alte rude. Deci, pe undeva, pentru unele persoane, auzul numelui le poate întoarce mental (involuntar) în perioada când nu aceea lipsită de griji și plină de bucurii și memorii plăcute.

Dar folosirea unui titlu sau a unei forme de adresare reverențioase poate avea, de asemenea, un puternic impact pe baza principiului „ca și cum ar fi”. Acest principiu ne spune că, dacă te comporți ca un anumit tip de persoană, mai devreme sau mai târziu vei deveni acea persoană. Este ca o profeție pe care ți-o sugerezi tu, iar subconștientul va conlucra cu tine pentru a îndeplini acea profeție și pentru a te duce acolo unde ai visat. Dacă doriți să folosiți acest principiu pentru a-i influența pe alții, vă puteți adresa lor cu referire la ceea ce doresc să devină sau cu referire la cum doresc să fie recunoscuți de către ceilalți.

De asta, în armata, dacă te adresezi unui subofițer, ești mult mai bine văzut dacă îi spui „domnu’ ofițer”. Sau dacă te adresezi unui sublocotenent, îi spui … “domnu’ locotenent”. Dar unui locotenent cum i te adresezi? Cu … “domnu’ căpitan”. Ați început să vă prindeți!

Funcționează în toate domeniile.

Unui secretar de stat, mai toți oamenii din jur îi spun “domnu’ ministru”, deși el este doar secretar de stat, iar unui lector sau conferențiar îi spun … “dom’ profesor”. De aceea, în Statele Unite ale Americii, dacă un șofer este oprit de un polițist de la circulație pentru că a depășit limita de viteză, el se va adresa polițistului cu … “officer” (domnu’ ofițer), deși el are în față un funcționar civil. La noi, mulți interlopi dacă au vreun interes la ceva care vă aparține sau vor să se folosească de dvs., se vor adresa cu … “boss” sau “șefule”.

4. Lăudați pe celălalt

Truc: Fiți generoși în a lăuda calitățile și realizările celuilalt

Acest lucru poate părea evident, dar există câteva avertismente importante. Pentru început, este important să rețineți că dacă lingușirea nu este considerată sinceră, va face mai mult rău decât bine. Sociologii au studiat motivațiile din spatele reacțiilor oamenilor la lingușire și au găsit câteva lucruri foarte importante. Oamenii tind să caute un echilibru cognitiv, încercând în mod constant să aibă gândurile și sentimentele organizate într-un mod similar. Mai pe înțelesul nostru, dacă lăudați pe cineva care are o părere de sine foarte bună și o faceți sincer, persoana în cauză vă va plăcea și mai mult pentru că îi validați imaginea pe care o are despre ea însăși.

Cu toate acestea, dacă lăudați pe cineva care are o stimă de sine scăzută, există mari șanse ca persoana respectivă să vă respingă și să vă placă mai puțin, pentru că intrați în discrepanță cu modul în care se percepe pe sine.

Asta, bineînțeles, nu înseamnă că puteți încerca să lăudați o persoană o stimă de sine scăzută! Însă aveți grijă ca lauda să se refere la ceva într-adevăr valoros.

5. Oglindiți comportamentul celuilalt

Truc: Încercați să copiați comportamentul și modul de exprimare ale celeilalte persoane.

Oglindirea mai este cunoscută și sub numele de copiere sau mimare, și este ceva pe care unii oameni o fac în mod natural. Persoanele cu această abilitate sunt considerate a fi cameleonice; ele încearcă să se integreze în mediul lor prin copierea comportamentelor altor oameni, maniere și chiar modele de vorbire. Cu toate acestea, această abilitate poate fi folosită și conștient și este o modalitate excelentă de a vă face mai plăcut.

Cercetătorii au studiat acest fenomen de oglindire și au descoperit că persoanele care au oglindit comportamentul interlocutorilor lor au fost mult mai plăcute în ochii acestora decât persoanele care nu au făcut acest lucru. Un lucru și mai interesant care a reieșit din aceste studii a fost faptul că persoanele a căror comportament a fost oglindit de către alte persoane și-au schimbat comportamentul în bine nu numai față de persoanele care le oglindeau, ci și față de celelalte persoane din jur (care nu intrau în acest joc al oglindirii).

Motivul pentru care se întâmplă acest lucru este, cel mai probabil, faptul că oglindirea comportamentului unei persoane o face să se simtă validată. În timp ce această validare este cel mai bine asociată cu persoana care o validează, persoanele în cauză vor simți mai multă încredere în sine și, astfel, vor fi mai încrezătoare, mai fericite și mai bine dispuse și față de ceilalți. S-ar putea ca să facă acest lucru și din dorința de a câștiga noi adepți. Oricum, una peste alta, beneficiile se pare că sunt de toate părțile, inclusiv de cei care, așa cum vă spuneam, nu sunt implicați în acest “joc”.

6. Profitați de oboseala celuilalt

Truc: Solicitați favoruri atunci când celălalt este obosit.

Atunci când cineva este obosit, este mult mai sensibil la tot ceea ce spune altcineva, indiferent dacă este vorba de o declarație sau de o cerere. Motivul principal: atunci când oamenii sunt obosiți, nu sunt obosiți numai din punct de vedere fizic, ci și mental. Atunci când ești obosit, scade și nivelul de energie mentală.

Atunci când faceți o cerere către cineva care este obosit, probabil că nu veți primi un răspuns clar, tranșant. Cel mai probabil o să auziți ceva de genul: “O s-o fac mâine!” sau “Hai c-o rezolvăm mâine!”, deoarece nu doresc să se ocupe de decizii în acel moment. A doua zi, este foarte probabil ca sa rezolve situația pentru că cei mai mulți dintre oameni nu vor să-și încalce promisiunile (în cazul de față, promisiunea făcută ieri). Este absolut natural să vrei să rezolvi ceva ce ai promis că vei face.

7. Faceți o ofertă care nu poate fi refuzată

Truc: Începeți cu o cerere care nu poate să vă fie refuzată și creșteți miza.

Aceasta este o inversare a tehnicii “trântitului ușii în față”. În loc să începeți cu o cerere mare, începeți cu ceva foarte mic. Odată ce cineva s-a angajat să vă ajute sau să accepte ceva, v-a fi mult mai greu să vă refuze în momentul în care solicitați ceva mai important.

Sociologii au testat această tehnică în ceea ce privește marketingul. Au început prin a solicita subiecților să-și exprime sprijinul pentru protecția pădurilor tropicale și a mediului înconjurător – ceea ce este o cerere destul de simplă. Apoi au descoperit că, odată ce i-au făcut să-și exprime acordul pentru protecția mediului înconjurător, a fost mult mai ușor să-i convingă să cumpere produse care să sprijine protecția pădurilor tropicale și alte astfel de lucruri.

Cu toate acestea, nu lansați cererile imediat, una după alta. Testele au arătat că este mult mai eficient dacă așteptați o zi sau două pentru a face cea de-a doua solicitare.

8. Nu criticați

Truc: Nu corectați oamenii atunci când se înșeală.

Dale Carnegie a subliniat faptul că a spune cuiva că greșește este, de obicei, inutil și nu face decât să îndepărteze persoana respectivă de dvs. El recomandă o modalitate de a-ți arăta dezacordul și de a-l transforma într-o conversație politicoasă, fără a spune cuiva că greșește și fără a-l lovi în propriul orgoliu.

Această metodă se numește “Pivotare Ransberger” și a fost inventată de Ray Ransberger și Marshall Fritz. Ideea din spatele ei este destul de simplă: în loc să certați persoana respectivă, ascultați ceea ce are de spus și, apoi, încercați să înțelegeți ce simte în legătură cu situația respectivă și de ce. Apoi arătați care sunt ideile comune (cele cu care sunteți de acord) pe care le împărtășiți cu interlocutorul dvs. și folosiți-le ca punct de pornire pentru a vă explica propriul punct de vedere. Această abordare vă va crește șansele de a fi ascultat de către interlocutorul dvs. și vă va permite să le corectați fără a-i pune într-o postură neplăcută.

9. Repetați cele spuse de interlocutor

Truc: Parafrazați oamenii și repetați ceea ce au spus.

Una dintre modalitățile cele mai pozitive de a influența pe ceilalți este să le arătați că într-adevăr înțelegeți ce simt și că empatizați la modul real cu ei. O metodă eficientă de a face acest lucru constă în parafrazarea a ceea ce spun ei și repetarea afirmațiilor/declarațiilor pe care ei le-au făcut. Această metodă mai este cunoscută și sub numele de “ascultare reflectivă”. Studiile au arătat că, atunci când terapeuții au folosit ascultarea reflectivă, oamenii au fost în măsură să se deschidă mult mai mult din punct de vedere emoțional și să dezvolte o relație mult mai bună cu terapeutul.

Acest lucru se poate adapta ușor la modul în care discutați cu prietenii dvs. Dacă ascultați ceea ce spun și reformulați ca pe o întrebare pentru a confirma că ați înțeles, vor fi mai confortabili să vorbească cu dvs. De asemenea, ei vă vor vedea ca pe o persoană mult mai agreabilă și vor fi mult mai înclinați să asculte ceea ce aveți de spus, pentru că ați arătat că vă pasă de ei.

10. Dați din cap în sens afirmativ

Truc: Dați din cap în sens afirmativ atunci când vorbiți, mai ales atunci când cereți ceva.

Cercetările au revelat faptul că, atunci când oamenii dau din cap în sens afirmativ în timp ce ascultă ceva, sunt mult mai înclinați să fie de acord cu cele spuse.

De asemenea, au descoperit că, atunci când cineva dă din cap în sens afirmativ în fața lor, este foarte probabil ca și ei să înceapă să facă la fel. Acest lucru este de înțeles deoarece se știe că oamenii au tendința de a oglindi comportamentul persoanelor din fața lor, în special a celor pe care le consideră că au conotații pozitive.

Deci, dacă doriți să fiți mai convingători/convingătoare, dați din cap în sens afirmativ mai des în timpul unei conversației. Interlocutorului dvs. îi va fi destul de greu să nu vă oglindească un astfel de comportament și vor începe să fie de acord cu dvs. fără să-și dea seama de cum se întâmplă acest lucru.

Lasati un comentariu